自中國(guó)加入世貿(mào)組織以來(lái)，我國(guó)對(duì)外出口增長(zhǎng)迅速，很多企業(yè)主要業(yè)務(wù)都是對(duì)外出口，而境外展會(huì)一直都受到這些企業(yè)的追捧，也成為中國(guó)企業(yè)走向世界的重要途徑，相對(duì)于國(guó)內(nèi)展覽活動(dòng)，國(guó)外展會(huì)需要注意的事項(xiàng)往往更多，展酷網(wǎng)為大家整理了一些國(guó)外參展的技巧，以饗讀者。 

 如何選擇境外展會(huì)：

 一個(gè)好的選擇往往可以帶來(lái)超出預(yù)期的回報(bào)——高的價(jià)格，多的數(shù)量，新的客戶，優(yōu)的廣告。

 1、行業(yè)標(biāo)桿性展會(huì)：每個(gè)行業(yè)都會(huì)有標(biāo)桿性的國(guó)際展會(huì)，你不用去刻意的查，廣告電話和郵件都會(huì)疲勞轟炸你。

 2、企業(yè)小語(yǔ)種優(yōu)勢(shì)：如果你們的公司招有小語(yǔ)種的人才，那一定要了解有沒有地方性展會(huì)。因?yàn)樾≌Z(yǔ)種的詢盤和開發(fā)都有一定有難度，與其坐以待斃不如主動(dòng)出擊。比如，俄語(yǔ)、葡語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等等。

 3、專業(yè)性展會(huì)：比如我們是做醫(yī)療產(chǎn)品的，但是行業(yè)類別中還會(huì)分有小類，我們是專注于骨科產(chǎn)品的，那就會(huì)有骨科的專業(yè)性展會(huì)，雖然人流量比不上大展會(huì)，但是針對(duì)性特別強(qiáng)，不會(huì)來(lái)一個(gè)客戶就問：what's that, for surgical, or ...?然后大多數(shù)時(shí)間都是在展會(huì)上面“掃盲”。  

4、地方性政府有補(bǔ)助的展會(huì)：很多小公司考慮到的經(jīng)濟(jì)因素，一直裹足不前。其實(shí)，當(dāng)一個(gè)“有心人”，每年地方政府都會(huì)有一些補(bǔ)助的政策，我們花點(diǎn)小錢，何樂而不為呢？ 

如何準(zhǔn)備展會(huì)：  

我不建議大家去一個(gè)公司沒有任何客戶基礎(chǔ)的國(guó)家，或是一無(wú)所知的國(guó)家參展。很多人認(rèn)為這樣可以去填補(bǔ)空白市場(chǎng)，我覺得如果不是展會(huì)能去的都去過了，就不要花一樣的錢，去得到相對(duì)少的回報(bào)。起碼是要了解市場(chǎng)后再出發(fā)，不然可以先試著走展一次。展會(huì)不是拓荒，是去收獲的。

 聯(lián)系好展位后： 

1、確認(rèn)展會(huì)目標(biāo)：是以開發(fā)新客戶為主，還是維護(hù)一些老客戶為主。是否需要提前或是推后行程，順道拜訪客戶？ 

2、價(jià)格和市場(chǎng)開發(fā)的討論：這個(gè)市場(chǎng)公司準(zhǔn)備主推哪些產(chǎn)品，報(bào)價(jià)是多少，經(jīng)銷商和終端的價(jià)格區(qū)間，運(yùn)費(fèi)的基本核算，MOQ，等等。不要在展會(huì)上看心情報(bào)價(jià)，也不要等市場(chǎng)做壞了再想去調(diào)整，我們總是先多慮一點(diǎn)比較好。  

3、搜集所有參展國(guó)家或是附件國(guó)家的客戶信息，分為“已成交持續(xù)中”“已成交無(wú)后續(xù)”“未成交有發(fā)PI”“未成交有回復(fù)”“未成交無(wú)回復(fù)”，區(qū)別為特別重要，比較重要，一般，不太重要為劃分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行”邀請(qǐng)函“發(fā)送。  

4、準(zhǔn)備掛畫，彩頁(yè)，樣品：一些消耗品袋子，彩頁(yè)，贈(zèng)品等等是隨貨可以一起發(fā)出去，大家好提前三個(gè)月準(zhǔn)備活動(dòng)事宜，因?yàn)橐o報(bào)關(guān)和清關(guān)留足時(shí)間，具體操作可以按貨代的要求，每個(gè)國(guó)家情況不同，他們比較有經(jīng)驗(yàn)。名片建議隨身帶，因?yàn)椴惶亍?nbsp; 

5、自由行OR跟團(tuán)：如果大家要跟展團(tuán)，那沒有什么好特別多說的，大家只要跟著他們的指示就OK了。如果是自由行的話就會(huì)三大主要問題：簽證；機(jī)票；酒店。 大家也請(qǐng)按照這個(gè)順序準(zhǔn)備，沒有簽證別的都是扯淡，特別是去資本主義國(guó)家，一定要確保人員拿到了有效簽證，接下來(lái)是機(jī)票，先訂機(jī)票的理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿胱r(shí)間沒有確認(rèn)，談不上可以訂酒店。如果有些簽證是需要機(jī)票和酒店的預(yù)定單，大家可以先準(zhǔn)備一份免費(fèi)的。 

 6、出發(fā)前的后檢查：

 1）記錄來(lái)訪客戶名單并且留有他們的手機(jī)。

 2）在國(guó)外可以暢通的手機(jī)及號(hào)碼郵件發(fā)給客戶。 

 3）展會(huì)地址，展位確認(rèn)書。 

 4）機(jī)票、酒店行程單，護(hù)照簽證及其復(fù)印件。 

 5）產(chǎn)品認(rèn)證復(fù)印件與說明書。 

 6）名片，訂書機(jī)，計(jì)算機(jī)，電腦等必備辦公用品。 

 7）正裝，備2套左右吧，畢竟有下雨或弄臟的風(fēng)險(xiǎn)在。 

 8）產(chǎn)品與常用口語(yǔ)的突擊，老業(yè)務(wù)員就不用啦。  

 9）展會(huì)贈(zèng)品，如果公司沒有預(yù)算自己也可以準(zhǔn)備一點(diǎn)，都是一些不值錢的小東西，往往客戶很開心的。 正式參展： 1、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)展館，不遲到，不早退（哪怕展會(huì)冷清）；好的儀容儀表和精神狀態(tài)，這個(gè)不用多解釋了，態(tài)度問題。 2、流利的交流和準(zhǔn)確的對(duì)答：很多業(yè)務(wù)員在展會(huì)上的溝通給客戶的回復(fù)總是模棱兩可，或是看到老外有點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，讓人想和你買東西的信心也隨著你的不自信而猶豫不決了。我們知道經(jīng)驗(yàn)可以鍛煉一個(gè)業(yè)務(wù)員，但如果真的是第一次展會(huì)，又有點(diǎn)心里障礙，不如對(duì)著鏡子對(duì)練練吧，自信的業(yè)務(wù)員美，有說服力，Lucky了。 3、負(fù)責(zé)的記錄：所有的來(lái)訪客戶都一一記錄，能多完善就多完善，好記性沒用的，建議大家可以多多和客戶合照，不然，以我的失敗經(jīng)驗(yàn)，第二年再看名片完全不記得誰(shuí)是誰(shuí)，客戶來(lái)問我還記得他嗎？報(bào)不出名字，或是一腦袋的空白，真想撞展柜！ 4、及時(shí)的回復(fù)：不是你開展會(huì)，晚上就是休息的，客戶說要的報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品的詳細(xì)信息什么，當(dāng)天晚上都要回復(fù)好，哪怕客戶沒有說今天晚上發(fā)給他。就是多勞多得的問題。 5、報(bào)價(jià)的條理性，不要經(jīng)銷商的價(jià)格是150刀，就直接報(bào)150，給自己留點(diǎn)余地，也滿足客戶砍價(jià)后的成就感呀！如果同時(shí)去兩個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)以后，先統(tǒng)一好，不要到后自己人給自己人出洋相了。 6、注意禮節(jié)，還有一些打招呼的簡(jiǎn)單語(yǔ)言，拉近關(guān)系。 7、不要除了生意，沒有生活，可以和客戶在展會(huì)不忙的時(shí)候聊聊天，聊聊當(dāng)?shù)氐某?，喝，玩，介紹介紹中國(guó)。生意都是談出來(lái)的，總抱著計(jì)算機(jī)太市儈了些。 展會(huì)結(jié)束： 1、適當(dāng)?shù)目梢园菰L一下客戶。 2、回國(guó)后的一個(gè)星期，是“黃金一周”，非常的重要，大家要做到客戶的歸類，劃分，聯(lián)系。 3、重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)，要制作對(duì)口的報(bào)價(jià)表（按照洽談的條件），對(duì)口的產(chǎn)品推薦，而且不是一大本彩頁(yè)發(fā)出來(lái)讓客戶自己找，人性化的聯(lián)系，不是早上9點(diǎn)的郵箱就是努力的郵件，而是對(duì)方早上9點(diǎn)收到的郵件，是努力的郵件。 4、渺無(wú)音訊的客戶電話聯(lián)系，好可以加上客戶的在線聊天工具。 5、一個(gè)月后，做一個(gè)統(tǒng)計(jì)圖和分析表來(lái)分析展會(huì)，寫一份展后心得，哪怕是給自己看的。